Startup = Pertumbuhan (Bagian 2)

Tulisan berikut adalah terjemahan bebas dari esei Paul Graham berjudul "Startup = Growth". Paul Graham adalah salah satu pendiri Y Combinator, program inkubasi startup terkenal di dunia dari silicon valley, AS. Tulisannya cukup panjang sehingga saya harus membagi dalam beberapa bagian. Ini adalah bagian kedua, bagian pertama bisa dilihat di sini. 

Tingkat Pertumbuhan

Seberapa cepat tingkat pertumbuhan sebuah perusahaan untuk bisa disebut startup? Tidak ada jawaban yang tepat untuk itu. "Startup" adalah kutub, bukan ambang batas. Startup dimulai hanya dengan sebuah ambisi. Anda berkomitmen untuk tidak hanya memulai sebuah perusahaan, tapi perusahaan yang berkembang pesat, dan dengan demikian Anda berkomitmen mencari satu dari sekian ide langka untuk menuju ke arah sana. Tetapi pada awalnya Anda tidak punya apapun selain komitmen.

Dalam konteks ini, startup mirip dengan profesi sebagai aktor. "Aktor" juga merupakan kutub, bukan ambang batas. Pada awal karirnya, seorang aktor bisa jadi adalah pelayan restoran yang mengikuti audisi. Menekuni pekerjaan sebagai aktor membuatnya menjadi aktor yang sukses, tapi bukan saat sukses saja dia disebut aktor. 

Jadi pertanyaan sesungguhnya adalah bukan berapa tingkat pertumbuhan sebuah perusahaan agar bisa disebut startup, tapi apa tingkat pertumbuhan yang cenderung dimiliki startup yang sukses. Untuk pendiri startup, hal ini bukan sekedar pertanyaan teoritis, karena ini sama dengan menanyakan apakah mereka berada di jalan yang benar.

Pertumbuhan startup yang sukses biasanya memiliki tiga fase:

1. Fase pertama di mana pertumbuhan sangat lambat atau tidak ada sama sekali, yaitu ketika startup baru mulai dan berusaha mencari tahu apa yang dilakukannya.
2. Fase kedua di mana pertumbuhan meningkat dengan cepat, yaitu ketika startup telah menemukan cara membuat sesuatu yang diinginkan banyak orang. 
3. Fase ketiga di mana pertumbuhan melambat lagi, yaitu ketika startup yang sukses akhirnya berubah menjadi perusahaan besar. Pertumbuhan pada fase ini melambat (di banding fase kedua) dikarenakan batasan-batasan internal perusahaan. Selain itu juga karena perusahaan mulai berbenturan dengan batas-batas pasar yang dilayaninya.

Ketiga fase ini kalau digambarkan dalam grafik akan berbentuk kurva-S. Fase yang mendefinisikan sebuah startup adalah pada fase kedua, yaitu pada bagian grafik yang mendaki. Panjang dan kemiringan bagian ini menentukan seberapa besar perusahaan tersebut nantinya.

Kemiringan adalah representasi tingkat pertumbuhan perusahaan. Ini adalah angka yang mesti diketahui tiap pendiri startup. Karena angka ini adalah ukuran startup. Jika Anda tidak tahu angka ini, Anda tidak akan tahu apakah Anda melakukan dengan baik atau buruk.

Ketika saya bertemu para pendiri startup dan bertanya apa laju pertumbuhan mereka, terkadang mereka menjawab "mendapatkan sekitar seratus pelanggan baru tiap bulannya". Ini adalah keliru. Yang penting bukanlah jumlah mutlak pelanggan baru, tetapi rasio pelanggan baru dibanding pelanggan yang sudah ada. Jika Anda mendapatkan pelanggan baru dalam jumlah yang sama setiap bulan, Anda berada dalam masalah, karena itu berarti tingkat pertumbuhan Anda menurun. 

Di Y Combinator kita mengukur tingkat pertumbuhan per minggu, sebagian karena waktu yang tersedia sedikit sekali sebelum hari demo, dan sebagian lagi karena di awal-awal startup butuh feedback pengguna sedini mungkin agar bisa segera melakukan penyesuaian pada produk mereka.

Tingkat pertumbuhan yang baik di YC adalah 5-7% seminggu. Jika Anda dapat mencapai 10% seminggu maka Anda melakukan dengan sangat baik. Tapi jika Anda hanya mendapatkan tingkat pertumbuhan 1%, itu pertanda Anda belum tahu apa yang Anda lakukan.

Cara terbaik untuk mengukur tingkat pertumbuhan adalah menggunakan angka pendapatan. Cara terbaik berikutnya, khususnya untuk startup dengan produk tidak berbayar pada awalnya, adalah dengan menggunakan jumlah pengguna aktif. Ini hal yang wajar, karena pendapatan startup umumnya berbanding lurus dengan jumlah pengguna aktif.

Kompas

Kami biasanya menyarankan startup untuk menentukan angka tingkat pertumbuhan yang mereka yakin bisa mencapainya, lalu berusaha mencapainya tiap minggu. Jika mereka memutuskan untuk tumbuh 7% seminggu misalnya dan mereka berhasil memperoleh angka tersebut, maka mereka telah berhasil untuk minggu itu. Tak ada lagi yang perlu mereka lakukan. Tetapi jika mereka tidak berhasil mencapainya, mereka telah gagal dalam satu-satunya hal terpenting, dan harus mulai berpikir melakukan perubahan-perubahan.

Programmer akan mengenali apa yang kita lakukan di sini. Kita membuat usaha memulai startup menjadi problem optimasi. Dan siapa saja yang pernah mencoba mengoptimasi kode akan tahu betapa efektifnya kita manakala fokus permasalahan dipersempit. Mengoptimasi kode berarti memodifikasi program yang sudah ada agar berjalan lebih cepat atau menggunakan memori lebih kecil. Anda tidak harus dipusingkan dengan apa yang dikerjakan program secara keseluruhan, yang perlu Anda pikirkan adalah bagaimana membuatnya lebih cepat. Bagi kebanyakan programmer ini adalah pekerjaan yang menyenangkan. Mempersempit fokus permasalahan membuat masalah yang besar menjadi seperti problem teka-teki bisa, dan biasanya Anda terkejut dengan seberapa cepat Anda bisa memecahkannya.

Memfokuskan diri pada bagaimana mencapai target tingkat pertumbuhan menjadikan keruwetan berbagai persoalan dalam memulai startup menjadi hanya satu permasalahan sederhana.

Anda dapat menggunakan target tingkat pertumbuhan tersebut sebagai pertimbangan untuk semua keputusan Anda, apa pun yang Anda lakukan harus dalam rangka mencapai target tersebut. Haruskan Anda menghabiskan dua hari dalam seminar? Haruskah Anda menyewa programmer baru? Haruskah Anda lebih fokus pada pemasaran? Haruskan Anda menambahkan fitur x?

Jawaban semua pertanyaan tersebut adalah "ya" jika bisa membantu pencapaian target, dan "tidak" jika sebaliknya.

Melakukan evaluasi mingguan seperti di atas bukan berarti Anda tidak bisa melihat lebih dari satu minggu ke depan. Setelah Anda mengalami rasa sakit karena kegagalan mencapai target satu minggu, Anda akan tertarik pada apa pun yang bisa menyelamatkan Anda dari rasa sakit itu di masa yang akan datang.

Jadi Anda akan bersedia, misalnya, untuk menyewa programmer lain, yang mungkin tidak akan berkontribusi pada pencapaian minggu ini tapi dalam sebulan bisa mengimplementasikan beberapa fitur baru yang akan mendatangkan lebih banyak pengguna. Tapi ini hanya jika (a) gangguan mempekerjakan seseorang tidak akan membuat Anda gagal mencapai target jangka pendek, dan (b) Anda cukup khawatir dengan apakah Anda bisa terus mencapai target tanpa mempekerjakan orang baru.

Ini bukan berarti bahwa Anda tidak berpikir tentang masa depan, hanya saja Anda berpikir tentang hal tersebut tidak lebih dari yang diperlukan.

Secara teori, cara "naik tebing" seperti ini bisa mendatangkan masalah buat startup. Mereka bisa berakhir di maksimum lokal. Tapi dalam prakteknya itu tidak pernah terjadi. Harus mencapai target pertumbuhan tiap minggu seperti ini memaksa pendiri startup untuk terus bertindak dan mendatangkan manfaat dibanding hanya duduk-duduk saja merencanakan strategi. 

Hal yang menarik lainnya tentang optimasi untuk pertumbuhan ini adalah bahwa hal tersebut dapat memicu munculnya ide-ide baru untuk startup. Anda dapat menggunakan kebutuhan untuk pertumbuhan ini sebagai bentuk evolusi dalam tekanan. Jika Anda memulai dengan beberapa rencana awal dan secara periodik memodifikasinya untuk menjaga pencapai target pertumbuhan, katakanlah, 10% per minggu, Anda mungkin berakhir dengan sebuah perusahaan yang benar-benar berbeda dari yang Anda maksudkan di awal. Tapi apa pun yang tumbuh konsisten sebesar 10% dalam seminggu hampir bisa dipastikan merupakan ide yang lebih baik dari ide awal Anda.

Kalau kembali ke analogi perusahaan kecil sebelumnya. Sebagaimana batasan lokasi dapat membantu menentukan sebuah restoran, batasan tingkat pertumbuhan dapat membantu menentukan sebuah startup.

Biasanya Anda akan melakukan yang terbaik ketika mengikuti batasan kemanapun arahnya dibandingkan terus berpatokan pada visi awal, seperti halnya ilmuwan yang akan lebih baik ketika mengikuti kebenaran kemanapun arahnya dibandingkan terus terpaku pada apa yang ia harapkan di awal.

Ketika Richard Feynman mengatakan bahwa imajinasi alam lebih besar dari imajinasi manusia, yang ia maksud adalah jika Anda terus mengikuti kebenaran maka Anda akan menemukan hal-hal lebih baik dari yang Anda pernah bisa buat.

Untuk startup, pertumbuhan merupakan batasan yang mengarahkannya pada kesuksesan, seperti halnya kebenaran menuntun manusia menjadi lebih baik.